Директор по продажам

В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.
Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
• Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
• Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
• Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
• Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
• Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
• Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
• Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
• Методы ухода от ценовой конкуренции
• Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

• Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
• Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
• Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

Результативное управление клиентской базой

Клиентская база как актив для роста прибыльности

• Клиентская база как стратегический актив бизнеса.
• Структура клиентской базы: потенциальные / активные / спящие / ушедшие.
• Метрики качества базы: полнота данных, актуальность, конверсионность, доля целевых клиентов.
• Разработка стратегий управления клиентской базой: развитие, удержание, реактивация, замещение с помощью ИИ.
• Ошибки, которые превращают базу в «мёртвый список»
• Как рассчитать оптимальный размер базы для выполнения плана продаж

Практикумы:

• Кейс «Распределение клиентов по зонам жизненного цикла КБ»
• Кейс «Определение минимального размера базы для достижения целей продаж»

Умная сегментация клиентов: находим, где скрыт потенциал роста

• Влияние сегментов на прибыль и LTV
• Критерии сегментации в В2В и В2С. Методы сегментации: (ABCXYZ анализ, RFM анализ, роль в цепочке принятия решений, матрица «Лояльность-прибыльность»)
• Как выбрать фокусные клиентские сегменты с помощью ИИ
• Мотивация разных групп клиентов: драйверы покупки
• Стандарты и различия в обслуживании клиентских сегментов

Практикумы:

• Кейс «Описание 3-х ключевых сегментов клиентов методом «Персонажей»
• Кейс «Стимулы покупки для каждой группы»

Управление и развитие клиентской базы

• Клиентские политики управления продажами
• Клиентский сервис как источник продаж и сарафанного маркетинга
• Автоматизация процессов: CRM, интеграции, стандарты данны

• Эффективность взаимодействия с клиентами: разделение функционала менеджеров по бизнес-процессам без увеличения штата

Практикумы:

• Кейс «Аудит клиентской базы: риски, потенциал»
• Кейс «Определение возможностей базы для достижения целей компании»

Стили менеджмента и прогнозирование в продажа

Стили менеджмента и прогнозирование в продажа

Стили менеджмента в продажа

• Авторитарный vs. демократический vs. коучинговый подход
• Правда и вымыслы о стилях управления
• Когда применять каждый стиль?
• Влияние на мотивацию и результаты команды
• Адаптивное лидерство:
• Как подстраивать стиль под этап развития команды (модель Херси-Бланшар)
• Нейросети в помощь:
• Анализ стиля общения с командой
• Автоматизация коучинговых сессий (промпты для подготовки индивидуальных планов развития).

Методы прогнозирования продаж

• Классические методы
• Исторические данные (время рядов)
• Анализ воронки продаж (CRM-данные)
• Экспертные оценки (метод экспертных оценок)
• Продвинутые подходы
• Предикативная аналитика (машинное обучение)
• Сценарное планирование (best/worst/most likely case)
• Нейросети в прогнозировании
• Автоматизация сбора и обработки данных из CRM
• Генерация прогнозов на основе исторических данны

• Визуализация трендов

Прогнозирование в продажа

Источники данных для прогнозирования

• Внутренние данные
• CRM (Мегаплан, Bitrix24 и др.)
• Данные о конверсиях, среднем чеке, цикле продаж
• Внешние данные
• Рыночные тренды
• Данные конкурентов
• SEO-аналитика
• Отзывы
• Автоматизация сбора данных:
• Парсинг отзывов и новостей с помощью ИИ 
• Интеграция данных в единую дашборд

Построение модели прогноза

• Шаги создания прогноза
• Очистка и подготовка данны

• Выбор модели
• Валидация и тестирование модели
• Применение ИИ
• Автоматическое прогнозирование
• Генерация отчётов по прогнозам

Построение системы планирования продаж

Стратегическое и оперативное планирование

• Уровни планирования
• Стратегическое (годовой план, цели по рынкам)
• Тактическое (квартальные задачи, распределение ресурсов)
• Оперативное (еженедельные планы, контроль исполнения)
• Методологии
• Встречное планирование
• OKR (Objectives and Key Results) для продаж
• Agile-подход в управлении командой

Инструменты планирования

• CRM-системы
• Настройка воронок, автоматизация зада
• Канбан/Скрам-доски:
• Trello, Notion, Jira для управления проектами
• Нейросети для автоматизации планирования
• Генерация еженедельных планов на основе данны

• Анализ рисков и предложения по корректировке планов

Рыночный успех: в чём причина?

Виды маркетинговых стратегий

• По охвату рынка (стратегии роста)
• По конкурентоспособности (стратегии позиционирования)
• По целевой аудитории (сегментация)
• По инновационности (стратегии продукта)
• По ценовой политике
• По каналам распространения
• По цифровым технологиям (Digital Marketing)
• По взаимодействию с клиентами (CRM-стратегии)
• По глобализации
• По социальной ответственности

Анализ успешных кейсов

• Факторы успеха лидирующих компаний:
• Клиентоориентированность
• Инновационность продукта/услуги
• Эффективность продаж и маркетинга
• ИИ для анализа конкурентов
• Автоматический сбор данных о конкурентах (ИИ-парсеры)
• Анализ отзывов и репутации (GPT для тональности)

Benchmarking и лучшие практики

• Что такое benchmarking
• Сравнительный анализ
• Метрики
• Процессы
• ИИ для бенчмаркинга
• Сбор и визуализация данных о конкурента

• Генерация рекомендаций по улучшению процессов (ChatGPT)

Организационные и процессные инновации

Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж

• Итерационный подход

• Прогнозный подход

Оптимизация процессов продаж

• Lean-подход
• Устранение "узких мест" в воронке
• Автоматизация рутинных задач
• Email-рассылки, обработка лидов, отчётность
• Нейросети для автоматизации
• Чат-боты для первичной обработки лидов
• Генерация коммерческих предложений (ChatGPT + шаблоны)
• Анализ звонков (распознавание речи + ИИ-аналитика)

Внедрение новых технологий

• CRM с ИИ
• Прогнозирование сделок
• Персонализация общения

Управление организационной культурой

Формирование корпоративной культуры

• Ценности и принципы
• Внутренний контур6 уважение и поддержка
• Внешний контур: клиентоориентированность
• Командная работа
• Построение кроccфункциональных коммуникаций
• ИИ для управления культурой
• Анализ вовлечённости команды (генерация ИИ-опросов)
• Генерация мотивационных материалов (ChatGPT для писем, презентаций)

Изменение системы вознаграждения

Четыре основные части вознаграждения

• Постоянная
• Переменная
• Материальная
• Нематериальная



Современные подходы к мотивации

• Традиционные KPI:
• Выручка, количество сделок, средний чек
• Новые метрики:
• Качество общения (NPS, CSAT)
• Вклад в командный результат
• ИИ для анализа мотивации:
• Оценка эффективности текущей системы (аналитика данных + ИИ).
• Генерация предложений по улучшению (ChatGPT)

Геймификация и нематериальная мотивация

• Игровые механики
• Рейтинги
• Бейджи
• Соревнования
• ИИ для геймификации
• Автоматическое присвоение бейджей (ИИ + CRM)
• Генерация персонализированных поощрений (ChatGPT)

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

• Функции и роли руководителя отдела продаж
• Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум: деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

• Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
• Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
• Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

• Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
• Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

• Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
• Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
• Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум: видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Анализ работы с клиентской базой. Data-Driven решения: какие метрики двигают развитие клиентской базы

• Метрики клиентской базы: CAC, LTV, Retention, Churn rate, ARPU, средний чек, доля в клиенте
• Оценка потенциала новых и текущих клиентов с помощью ИИ
• ABC/XYZ-анализ: как приоритизировать усилия и бюджеты
• NPS и анализ оттока: как выявить причины и предотвратить уход
• Как перестать «гоняться за новыми клиентами» и зарабатывать на текущи

Практикум «Анализ причин оттока и точки роста конверсий на каждом этапе воронки продаж»

Управление клиентской базой с помощью AI-инструментов

• Роль и преимущества использования ИИ в управлении клиентами.
• Конкретные сценарии применения ИИ:
• Аналитика:причины оттока, вероятность заключения сделки, анализ обратной связи клиентов, прогноз спроса и продаж
• Персонализация:генерация цепочки писем для реактивации, создание персонализированных УТП, офферов для клиентских сегментов, сценарии общения

• Автоматизация рутины:составление коммерческих предложений, подготовка продающих презентаций, отчетов, проверка договоров на стандартные риски.
• AI-нейроконтроль качества продаж: замена «Тайного покупателя», отдела контроля качества
• Ошибки при использовании AI, как их не допустить

Практикум «Мой план трансформации клиентской базы. 5 конкретных шагов на ближайший месяц»